O que os clientes amam

O QUE OS CLIENTES AMAM – HARRY BECKWITH
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Seu possível negócio
Os empreendimentos muito bem-sucedidos – Federal Express, a peça teatral O Rei Leão – nunca recorreram ao benchmarking, estudaram fatores críticos para o sucesso ou perguntaram a seus possíveis clientes o que eles queriam. Em vez disso, fizeram a mesma pergunta: “O que as pessoas amariam?”.

Uma pergunta que pode ser sua resposta
Na próxima vez que você pensar sobre sua estratégia, pergunte: “Se eu dirigisse uma empresa concorrente, como superaria a nossa?”.
Que ponto fraco eu atacaria? O que faria para essa nova empresa se distinguir e conquistar clientes?

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Por que planejar?
O valor do planejamento não está no plano, mas em planejar. Planejar ensina a você e a seus colegas tudo sobre seu negócio, seu mercado, seus clientes e uns sobre os outros.
[...]
Quando você implementar seu plano, seus possíveis e atuais clientes reagirão, e as reações deles lhe ensinarão mais. Essas reações, quando cuidadosamente observadas, revelarão, entre outras coisas, o que os clientes querem – e amam.

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O Centro Incandescente: a genialidade da Nike
Quase todos os ramos de negócios têm um Centro Incandescente. Por exemplo, no da arquitetura, ele é ocupado por editores de revistas regionais de arquitetura bem conceituadas [...] e vários clientes exigentes [...] são procurados para datem suas opiniões sobre os melhores arquitetos ou aquele mais em voga.

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Encontrando o Centro Incandescente
Quem são os especialistas em seu ramo?
Que editores, redatores e revistas são mais influentes?
Que clientes são formadores de opinião?
Que jornais e revistas os leitores respeitam mais? Quem publica, edita e trabalha como colaborador para eles? Qual é o seu relacionamento com esses indivíduos? Há outras pessoas – amigos, colegas, aliados – que podem ajuda-lo a se aproximar dessas influências chave?
Onde os associados desse Centro Incandescente podem ser encontrados? Em que feiras de negócios e