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Resumo negociação
Cap 4
4.1 identificando as variáveis básicas do processo de negociação
A conjuntura econômica atual exige muita competitividade entre as empresas.
O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivo.
A negociação, como processo, compete com mecanismos alternativos.
As três variáveis básicas são: poder, tempo e informação
4.2 o papel da variável poder no processo de negociação
Conceitualmente, poder é a maneira de ir de um lugar ao outro. Capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira não faria. Conotações negativas, implica um relacionamento senhor-escravo, capacidade de provocar os resultados que desejam, capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
Poder pode se manifestar de varias formas:
-É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
-é a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.
-É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, oque não fizessem na ausência dessa influencia.
Existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder; são ela;
-reconhecer a discrepância(qualidade) do poder.
-Modificar os desequilíbrios do poder.
-Reconhecer o risco pelo uso do poder.
-Evitar o uso de argumentos baseada no poder.
-Usar ferramentas logicas.
Quadro 4.1 tipo de poder ciências | Compreensão do termo | concorrência | Quando existe uma disputa por algo que alguém possui | legitimidade | Quando existe um condicionamento à formulariedade, ou seja Palavras,documentos e sinais impressos tem autoridade e, na maioria das vezes, as pessoas tendem a não questiona-las | riscos | Envolve um acombinação de coragem e bom senso. Ao envolver-se em uma negociação, deve-se estar disposto a correr riscos | compromisso | Quando há compromisso de