Vendas

LIDANDO COM OBJEÇÕES

"Transportai um punhado de terra todos os dias, e fareis uma montanha."
Confúcio

RESUMO:
"As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados. Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as objeções mais comuns."

A maioria das pessoas que trabalha com marketing e vendas sabe da importância da prospecção. No entanto a prospecção por telefone chega a causar calafrios em muitas destas pessoas. Mesmo algumas pessoas com desempenho excelente, e resultados melhores ainda, raramente gostam de desempenhar esta atividade.
O primeiro contato é cercado de incertezas. Não se sabe quem se encontra do outro lado da linha telefônica, nem qual estado de espírito essa pessoa desconhecida estará. Esta incerteza pode gerar ansiedade em algumas pessoas, pelo receio do desconhecido e pela vivência passada de algumas experiências que podem, dependendo do perfil da pessoa, ser traumatizantes.
Esta é a principal razão pela qual a atividade de prospecção telefônica é para pessoas com perfil de caçadoras, pessoas com auto-estima elevada, pessoas resilientes, pessoas assertivas. Estas pessoas, dado o seu perfil, avançam sempre com um sorriso nos lábios e a confiança inquebrantável. Frequentemente as pessoas, que fazem prospecção telefônica, mesmo com o perfil mais adequado, queixam-se da dificuldade de lidar com as objeções trazidas pelos clientes potenciais.

“Como lidar com objeções?"
Ter o treinamento e a experiência para lidar com objeções faz com que a pessoa se sinta mais apta, portanto mais confiante a enfrentar as incertezas do desconhecido. A principal arma para lidar com objeções é manter-se positivo e conectado ao cliente, até a percepção do limite da invasão da privacidade. E o limite da invasão da privacidade está do outro lado do telefone, está na cabeça do seu cliente. Ou seja, a análise e