Vendas

Disciplina: Administração de vendas Módulo: 5.1

Docente Soraia Dumbra Data de Postagem: 30.03.2012

RESPOSTAS DAS ATIVIDADES DO LIVRO
Unidade 1 1-Discuta como a compreensão de cada etapa do processo de compra industrial pode ser útil ao desenvolvimento do trabalho de uma equipe de vendas. Resposta: As etapas de compra industrial são: Antecipação ou reconhecimento de um problema Determinação e descrição das características e quantidade do item a ser comprado Procura e qualificação dos fornecedores Requisição de propostas Avaliação de propostas e seleção de fornecedores Rotina de compra Avaliação de desempenho e retorno A compreensão dessas etapas permite que a equipe de vendas entenda melhor o comportamento de compra de seus clientes e com isso, possam atendê-los com mais rapidez e precisão. Unidade 2 No setor de cosméticos, no Brasil e em outros países, é explorado o formato de vendas porta a porta, como é o caso das empresas Natura e Avon. Reflita sobre as alterações ambientais que podem influenciar na administração de vendas, podendo utilizar os quadros desenvolvidos por Castro e Neves (2006). Resposta: As alterações ambientais podem ser quanto ao: -Ambiente legal (exemplo: Lei de proteção do consumidor, Legislação quanto a embalagens etc). -Ambiente econômico (exemplo: Aumento da renda do consumidor, Aumento da exportação etc). -Ambiente cultural (exemplo: Necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos, Crescimento da ética etc). -Ambiente tecnológico (exemplo: Novas tecnologias de informação, Aumento de complexidade tecnológica de clientes etc). Unidade 3 Um fabricante de brinquedos quer saber qual o seu potencial de mercado na área de São Paulo. Qual o método poderá ser usado para essa determinação? Explique a sua resposta. Resposta: Visto que o mercado a ser explorado é um mercado novo para o fabricante, o método empregado seria: Método do uso do levantamento com base em mapeamento, pois, os levantamentos de mercado de compradores ou de