VENDAS CONSULTIVAS – PASSANDO DE VENDEDOR PARA CONSULTOR DE VENDAS

VENDAS CONSULTIVAS – PASSANDO DE VENDEDOR PARA CONSULTOR DE VENDAS

PORQUE TRABALHAR COM VENDAS CONSULTIVAS?
A venda consultiva representa uma evolução lógica da abordagem tradicional de vendas. Por este processo, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
Ao vendedor cabe o papel de se manter altamente qualificado, ter grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de grande confiança e, principalmente, duradoura.
Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.
Quando aplicamos os conceitos de vendas consultivas como rotina, fica mais difícil dos concorrentes reverterem uma situação, até porque, você trabalhou previamente o seu cliente e criou referências com características de seu produto e o pedido será questão de tempo.
Para realização desta abordagem você precisa ter paciência e pensar sempre em longo prazo. A vantagem de ser um consultor é que você sempre será requisitado pelos clientes e com a venda consultiva se reverterá em novos