UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES IPANEMA

1 – Estudo de Caso 1: Herança

No texto podemos observar que em uma negociação, muitas vezes é preciso ter uma pessoa que esteja fora dela, para ajudar a encontrar uma solução entre as partes envolvidas. E essa terceira parte não pode beneficiar-se nem perder nada com essa negociação, porque é preciso existir uma neutralidade na tomada de decisão para que todas as partes fiquem satisfeitas com o acordo. No caso dos camelos, os irmãos pularam duas etapas importantíssimas, que são a preparação e a exploração, passando diretamente para a etapa de solução do problema, isto é, buscavam uma solução sem entenderem a natureza do problema. Na maioria das decisões, uma vez que a natureza do problema é definido as respostas tornam-se fáceis, no texto foi com o papel metafórico da Anciã, que destacou a importância das primeiras etapas de uma negociação. A Anciã identificou a natureza do problema, que era o erro matemático cometido pelo pai dos irmãos, e deu uma solução.

Existem tipos de negociações diferentes, os mais comuns são a negociação conduzida com base na barganha ou na solução de problemas. Na maioria das vezes as negociações podem ser feitas na base da barganha, com exceção para as negociações internas de uma empresa, ou seja, entre seus diversos departamentos e equipes, que na teoria devem ser cem por cento conduzidas na base da solução de problemas, principalmente porque dentro de uma empresa se espera chegar a um mesmo objetivo. De qualquer forma, quem negocia com base na barganha de propostas, não está interessado em conhecer a fundo o que está sendo negociado, como acontece no caso dos irmãos, eles procuram defender seus interesses sem se preocupar com os da outra parte. Não se propõem a chegar a um entendimento comum e compartilhado da questão com os outros negociadores, somente pensando em benefício próprio.

2 – Estudo de Caso 2: Vendedor de Xícaras
A) Xícaras geralmente são usadas pelas pessoas durante negociações, conversas e também em