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Conceito de negociação

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de acordo nas situações que existam interesses comuns.

Considerações iniciais

Negociação é um processo: é uma seqüência de etapas e o modo como tratamos este processo é decisivo para o alcance dos objetivos!
Uma negociação envolve duas ou mais pessoas e ,portanto, deve-se considerar duas variáveis importantes – a emoção (relacionamento) e a comunicação!
O desfecho de uma negociação pode ser consensual ou por dominação!.
Conflitos estão sempre presentes em uma negociação! Os motivos são muitos: comunicação ineficaz, postura ganha-perde, má preparação, etc...

Posturas de negociação
Postura competitiva (ganha-perde)
Forma de conduzir a negociação: baseada na busca de seus próprios interesses.

Exemplos de situações onde é mais característica esta postura?

Negociação de comodities, de bens duráveis por pessoa física
Negociações envolvendo departamentos em uma empresa configuram-se competitivos? Muitas vezes sim, já que não enxergam os objetivos globais da empresa e sim os do seu departamento.
Negociações envolvendo subordinados e supervisão e ou pares de analistas, dois profissionais de mesmo nível em um departamento.

Táticas ganha-perde
Falsa negociação: para obter informações importantes um negociador simula uma negociação. Seu gerente regional procurou um dos principais distribuidores da concorrência com o argumento de uma futura parceria e acabou obtendo uma série de informações.
Criação de dependências. Algumas empresas vendem sistemas de informática por preços relativamente baixos para criar uma dependência, mas depois cobra caro pelas manutenções ou ampliações.
Informações falsas: a respeito do produto: Ex1. utiliza como argumento de captação que não irá subir o preço nos próximos seis meses e no terceiro sobe!

Postura colaborativa – ganha/ganha
Forma de conduzir a negociação: baseada na solução de problemas
Negociadores que conduzem a negociação