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Empresa competitiva e negociações estratégicas: os elementos do processo numa visão sistêmica. A1 – Teorias, Conceitos e Metodologias sistêmicas
Adriana Cristina Ferreira Caldana (FEARP-USP) [e-mail]
Verônica Angélica Freitas de Paula (FAGEN-UFU) [e-mail]
Lucas Sciencia do Prado (FEARP-USP) [e-mail]
Ana Paula Almeida (FEARP-USP) [e-mail]
Dante Pinheiro Martinelli (FEARP-USP) [e-mail]
Resumo:
Neste artigo, busca-se discutir o campo das negociações empresariais, dentro de um enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação ganha-ganha. O processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência deve ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. No enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas esta estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações dependentes de contextos específicos.
Palavras chave: Negociação, Teoria Geral de Sistemas, Estratégia, Competição, Estilos de
Negociação
Competitive company and strategic negotiations: the elements of the process in a systemic view
Abstract
The aim of this paper is to