Tecnicas Negociacao Cap2 3

Técnicas de Negociação
Capítulo 2 – O processo
Profª Stela Pudo

O Processo de Negociação
• Quais os fatores envolvidos em uma negociação? – Entradas (estímulos);
– Saídas (respostas);
– Tempo;
Variáveis básicas
– Poder;
– Informação;

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O Processo de Negociação
• Quais os fatores envolvidos em uma negociação? – Comunicação;
– Busca pelo acordo;
– Busca de relações duradouras;
– Satisfação de necessidades;
– Solução de conflitos

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O Processo de Negociação
Negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos e dependendo do ambiente em que se encontra inserida, cada aspecto será mais ou menos relevante no contexto. 4

Diferenças individuais

Feedback

Conquista de pessoas

Valores pessoais

Concessões

Interesses comuns

Persuasão
Satisfação necessidades

Relacionamento humano

Decisão conjunta

Entradas

Saídas

(influências)

(resultados)

Participação no processo

Acordo

Informação e poder

Solução do conflito

Comunicação bilateral

Benefícios do conflito

Barganha e flexibilidade

Benefícios duradouros

Feedback

Visão estratégica
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Diferenças individuais

Feedback

Valores pessoais

Concessões
Rendição

Conflitos

Decisão imposta

Entradas

Saídas

Manipulação do poder e da informação

Satisfação de uma parte

Ausência de participação

Empate forçado

Limites rígidos

Desacordo

Feedback
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Aplicação do processo de negociação
• O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) e saídas
(respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática. • Alguns passos devem ser seguidos, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto:
–
–
–
–

Verificar o ambiente em que está inserido.
Visualizar os objetivos do processo.
Identificar as entradas do processo.
Administrar o sistema.

Atividade em grupo

Análise do Case prático – joint venture.
Preenchimento do quadro de negociação, com as entradas e saídas resultantes desse processo.

Feedback

Entradas

Saídas
joint