Tecnicas de negciação

19/03/2013
1
Tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos
Técnicas de Negociação
Profa. Ma. Karem Grubert Rojas
Objetivos
• Conhecer os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação.
• Compreender os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos.
Para Começar
• O estudo do perfil psicológico é fundamental para o negociador.
• Auxilia na previsão das reações e ações da outra parte.
19/03/2013
2
• A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo
(ALBRECHT,1995)
• Existem diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociação.
• Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano.
• Formulou um modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades.
Os Tipos Psicológicos na Solução de
Conflitos
Carl Gustav Jung foi um psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica, também conhecida como psicologia junguiana.
Fonte:
http://www.freud-sigmund.com
19/03/2013
3
As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: • Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior.
O problema de estar muito orientado para esse mundo. • Introvertido: é reservado e voltado para o interior. O perigo da perda de contato com o ambiente externo. • Não podem ser mantidas ao mesmo tempo em uma pessoa.
• Não é escolhido.
19/03/2013
4
Formas de Captação de Informação e
Tomada de Decisões – Tipos Psíquicos
• Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos.
Preocupam-se com o momento atual e lidam bem com crises.
• Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos.
São bons planejadores, agarram-se a seus planos e teorias.
• Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere
emoções