Tecnica de negosição apts

INTRODUÇÃO
A negociação é um tema recente, bastante amplo, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior.
Segundo o Autor da nossa PLT (Martinelli) a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática, já para outros autores por nós pesquisados, acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la.

Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características, citadas no decorrer do nosso trabalho. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade na resolução dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses profissionais, entre outras. Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceitos.

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceitos do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes (vistos em nossa pesquisa) pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.

Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica (do autor da nossa PLT) sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador, a utilização das variáveis básicas na negociação. Posteriormente, são realizadas as