Tec de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância
Curso de Logística

O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO,O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁ SICAS DA NEGOCIAÇÃO SOB O ENFOQUE SISTÊMICO

O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO,O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁ SICAS DA NEGOCIAÇÃO SOB O ENFOQUE SISTÊMICO

Trabalho apresentado ao
Componente Curricular
Técnicas em negociação
Curso de logística
Faculdade Anhanguera de Piracicaba

Prof. Tutor Presencial:
Alexandre Breda Profª Ma: Cristiane Vinholi de brito

Piracicaba
2011

1. Introdução

Quer as pessoas queriam ou não , toda negociação é um processo!
É um processo de troca de informações, em que as partes tentam concordar sobre o que cada um deve dar ou receber.
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muitas bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte,