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Técnicas de Negociação
Profª Msc. Carolina Lino Martins

Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Palavras - Chave: Sistemas, negociação, processo.

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Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Objetivos do capítulo:
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; Compreender a negociação de forma sistêmica; Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; Analisar e interpretar o processo de negociação. 2

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo; A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas (interdependência entre as partes); 3

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Frederick Taylor (1856 1915); Henry Fayol (1841 1925); Elton Mayo (1880 1949); Mary Follet (1868 1933); Chester Barnard (1886 1961). O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência; 4

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As bases da teoria dos sistemas lançada pelo biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy em 1937 como resultado de seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; A percepção, em 1930, de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística; 5

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: a importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas interrelações; a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: