setor atacadista

Caso 4 – Plattsburgh Motor Service (PMS)

1. Identifique as possíveis fontes do duplo problema da Plattsburgh Motor Service de estagnação nas vendas e queda nos lucros.
De acordo com as informações do texto, uma das possíveis razões para a estagnação nas vendas é que o Produtor optou por encurtar seus canais de marketing. Este passou a atender diretamente os grandes varejistas enquanto a PMS Atacadista continuou intermediando as compras entre fabricante e as 5 PMS intermediárias, visando obter total controle do canal de distribuição intermediário, pois este tinha um mercado cativo, com estabilidade e volume de vendas garantido. Com um canal direto com o fabricante, os grandes varejistas passaram a oferecer preços melhores aos consumidores finais, uma vez que estes têm maior poder de negociação. Dessa maneira a “estabilidade” de vendas da PMS foi comprometida, perdendo assim uma grande fatia do mercado.
A razão para a queda nos lucros se dá devido a necessidade de ter em seus estoques, tanto peças de alto giro (A e B) quanto as de baixíssimo giro (peças W), as quais comprometem o fluxo de caixa, tais custos são muito altos, o que prejudica a lucratividade da operação PMS.

2. Avalie as práticas atuais de preços e estoques, tanto da empresa quanto do setor.
O setor de autopeças possui três tabelas distintas de preços para seus canais de distribuição, as amarelas, as verde e as azuis. As primeiras mostram o preço listado (preço mais alto) que raramente é o cobrado, preço liquido (ao consumidor) e preço ao revendedor (o mais baixo da tabela). As tabelas verdes são destinadas aos intermediários que mantem níveis de estoques mais altos, e assim, obtém descontos mais elevados que os revendedores comuns. E por fim, as azuis que são usadas pelos atacadistas com dois objetivos: vender mais caro e comprar com desconto.
Em relação as práticas de estoque, a indústria de autopeças classifica seus produtos com um ranking de popularidade, A, B, C, D e W, sendo A e B as