Resumo

Meios de propagação de mensagens durante uma negociação:
PESSOAIS: DUAS OU MAIS PESSOAS COMUNICANDO-SE DIRETAMENTE UMA COM AS OUTRAS
IMPESSOAIS: MIDIA, AMBIENTE EXTERNO, EVENTOS
Ruídos de comunicação durante uma negociação:
BARREIRAS PESSOAIS: EMOÇÕES, VALORES, NÍVEL DE INTERÊSSE, ESTADO FÍSICO, ETC.
BARREIRAS FÍSICAS: AMBIENTE, BARULHO, ILUMINAÇÃO, TEMPERATURA, ETC.
BARREIRAS SEMÂNTICAS: CAUSADAS PELOS SIGNIFICADOS DIFERENTES QUE PODEM TER DETERMINADAS PALAVRAS OU Gestos
VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO:
Quando você não consegue superioridade absoluta, terá de conseguir uma relativa, no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas e forças (e conhecimentos, sic) que dispõe.
VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO:Poder,Tempo ,Informação
Poder: DIFÍCIL DEFINIÇÃO (CONOTAÇÃO NEGATIVA)
CARÁTER NEUTRO OU POSITIVO
HABILIDADE DE INFLUENCIAR
RISCOS
DIVISÃO:
PODERES PESSOAIS = NATOS, PRESENTES EM QUALQUER SITUAÇÃO
PODERES CIRCUNSTANCIAIS = DEPENDE DA SITUAÇÃO, DO MOMENTO E DO MEIO
PODERES CIRCUNSTANCIAIS = DEPENDE DA SITUAÇÃO, DO MOMENTO E DO MEIO
Poderes Pessoais :
PODER DE MORALIDADE
PODER DE ATITUDE
PODER DE PERSISTÊNCIA
PODER DE CAPACIDADE PERSUASIVA Poder de Moralidade :
MORAL – TRANSMITIDA DESDE A INFÂNCIA
MORAL E ÉTICA - DETERMINADA POR UMA CULTURA
Poder de Atitude :
NÃO SE PREOCUPAR DEMAIS COM UM CONFLITO A SER RESOLVIDO
EXCESSO DE TENSÃO PODE COLOCÁ-LO EM POSIÇÃO DE ENFRAQUECIMENTO
CONSEGUIR SEPARAR-SE DO CONFLITO – PRÁTICA DE ATITUDE
Poder de Persistência:
PERSISTÊNCIA DIFERENTE DE INSISTÊNCIA
INSISTÊNCIA CANSA A PONTO DE PARAR A NEGOCIAÇÃO
PERSISTÊNCIA: CERTEZA DAQUILO QUE SE QUER, MAS BUSCANDO COM PACIÊNCIA E COMPREENSÃO QUE AS COISAS DEPENDEM DE UM CERTO TEMPO
Poder de Persuasão:
PERSUADIR É MOSTRAR A IMPORTÂNCIA DE ALGUM FATO QUE OCORRE
UTILIZAR-SE DE FATOS COMPARATIVOS (ANALOGIAS)
OBJETIVO É CONVENCER QUE O QUE ESTÁ SE PROPONDO É RAZOÁVEL
MODIFICAR