RESUMO DO LIVRO

“COMO CHEGAR AO SIM”- Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

Introdução
A presente obra incide sobre a temática da negociação de acordos.
A negociaçãoé uma realidade da vida, na medida em que todas pessoas negoceiam algo, todos os dias, de forma consciente e inconsciente.
Esta prática é definida como uma comunicação bidireccional, entre duas (ou mais) partes com interesses comuns e opostos, tendoem vista o acordo.
Neste livro é feita a distinção entre a negociação pelas posições ou barganha posicional
(que abrange a negociação afável e áspera), e negociação pelos interesses (ou méritos).
A negociação pelas posições é abordada de forma superficial no primeiro capítulo, por ser a forma mais utilizada pela população em geral, e é encarada como“o problema”, dada a sua ineficácia.
Por outro lado, a negociação pelos interesses é explanada, de forma minuciosa, nos quatro capítulos seguintes, dado ser vista como “a solução” para “chegar ao sim”, em qualquer situação.

Capítulo I
O presente capítulo aborda a negociação pelas posições, também designada de Barganha
Posicional, na qual cada uma das partes assume uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso.
A discussão de posições gera acordos insensatos, é ineficaz e põe em risco a manutenção do relacionamento, uma vez que se tratar de uma verdadeira disputa de vontades que, normalmente, culmina com sentimentos de raiva e ressentimento.
Existem dois estilos opostos de Barganha Posicional: a negociação afável e a negociação áspera.
As principais diferenças entre ambas são: na primeira as partes são amigas, ao invés da segunda em que são adversárias; a meta da primeira é o acordo, a da segunda a vitória; o negociador afável faz concessões para cultivar o relacionamento, enquanto que o
Maria João Freitas Varela

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“COMO CHEGAR AO SIM”- Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

negociador áspero exige concessões como condição do relacionamento; a primeira é afável com a