Resumo 2 Cap tulo do PLT 202 O Processo de Negocia o

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A palavra sistema foi “emprestada” das ciências exatas, podendo ser definida como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema de negociação”. A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível. A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Assim é possível estabelecer os objetos que compõem esse sistema subdividindo-o em entradas, processos e saídas. As entradas (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes. O processo seria a transformação desses impulsos em resultados, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final na negociação, ou seja, o acordo, a solução do conflito, as relações duradouras. O processo traz consigo uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, ou seja, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação de maneira positiva. Esse processo de negociação pode ser definido sob o prisma sistêmico ganha-ganha da seguinte maneira: os inputs (como as diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos, os