resposta

Trade Marketing
Aula 06
Relacionamento com Canais de Marketing

Objetivos Específicos
• Identificar as principais questões referentes à gestão dos canais de marketing.

Temas
Introdução
1 Relacionamento com canais de marketing
Considerações finais
Referências

Professora

Bárbara Miklasevicius

Trade Marketing

Introdução
Para definir e implantar sua estratégia (ou projeto) de canal, uma empresa deve levar em conta os níveis de serviços esperados pelos usuários finais no processo de compra, as características do seu produto ou serviço (como estágio no ciclo de vida e posicionamento de preço, entre outras), para então analisar a intensidade da distribuição e identificar os parceiros.
Após todo esse levantamento e esse estudo, as decisões de distribuição estão encerradas, correto? Infelizmente, não! Terminada a primeira etapa, tem início a segunda, que não termina nunca: a gestão dos canais. Intermediários podem falir, crescer demais, fazer um trabalho ruim – assim, deve-se acompanhar e avaliar o funcionamento para garantir que os objetivos de distribuição sejam atingidos.
Hoje em dia a maior parte das empresas utiliza canais híbridos ou o marketing multicanal, o que gera conflitos. Como a empresa que sempre vendeu por meio de intermediários justifica que decidiu abrir uma loja própria? Por que o atacadista vende na mesma região que a equipe de vendas própria e tem menor preço?
Esses são exemplos de questões que emergem no dia a dia da gestão de canais. Tão importante quanto ter os conhecimentos para definir e analisar um projeto de canal é ter as habilidades para gerir os relacionamentos com os parceiros de modo a entregar e receber valor. E esse é o tema da aula de hoje.

1 Relacionamento com canais de marketing

Comece a aula com a leitura das páginas 459 a 563, do livro Administração de marketing, seção “Decisões de gerenciamento do canal, capítulo “Projeto e gerenciamento de canais integrados em marketing” de Philip