Resenha - godinho, wagner botelho; macioski, juliana maria k. estilos de negociação – a maneira pessoal de realizar negócios internacionais.

A obra em análise insere-se no campo das transações internacionais e tem como objetivo, definir uma classificação genérica dos estilos de negociadores de diversos países através de uma revisão da literatura sobre as negociações internacionais e analisar os resultados encontrados.
Os autores fazem um breve histórico sobre a influência da cultura nas negociações, definindo o que é cultura e a sua influência nas diversas negociações internacionais – “[...] consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente [...]” ( GODINHO & MACIOSKI, p.145).
Segundo GOTTSCHALK ( 1974 apud GODINHO & MACIOSKI, p. 147), diz ser estilo de negociação a “ descrição de todas as características comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação.” O grau de negociação e a sua condução, é influenciado diretamente pelo grau de confiança existente entre o negociante e o cliente e pode ser influenciado por cinco elementos de confiança, a saber: credibilidade, coerência, receptividade ou aceitação, clareza ou sinceridade e a flexibilidade.
Fazem uma breve explanação sobre estilos básicos de negociação e sua classificação. De acordo com JUNQUERIA (1998 apud GODINHO & MACIOSKI, p.148), os negociadores podem ser alocados em quatro grupos básicos de acordo com o seu perfil formal ou informal, controlador ou condescendente: catalisador, apoiador, controlador e analítico, sendo que cada negociador tem pontos positivos e negativos dentro daqueles processos de confiança. Cabe, a cada negociador, se adequar aos diferentes estilos de personalidades , pois irá lidar ao longo de sua vida profissional, com os mais diferentes tipos de pessoas e/ou personalidade. Cabe à ele, por exemplo, analisar qual é o tipo de pessoa com o qual ele está negociando no momento e se adequar de acordo com a personalidade do seu cliente.
Baseado nas práticas de negociações, os autores citam