Relatório cap. 03 -

O presente texto trata de um clima favorável na negociação e para que essa atmosfera de favorabilidade seja construída, o passo primordial consistirá na reformulação do jogo. Para mudar o jogo, será preciso fazer o oposto do que se sente tentado a fazer, de acordo com as aspirações particulares de cada um. Sendo assim, faz-se necessário a aceitação daquilo que o oponente diz, transformando-a na negociação em que se deseja fazer ao invés de rejeitá-la, é simplesmente em linhas gerais reformulá-la. Reformular significa dar uma forma diferente ao que o respectivo oponente diz de modo a conduzir a atenção para o problema de satisfazer os interesses de ambos. De forma prática é como trocar a moldura de um quadro, metáfora apresentada pelo autor. De modo prático seria atrair o oponente para um novo jogo como se estivesse tentando solucionar o problema do mesmo, e reformular a conversa, transformando-a em uma discussão construtiva no sentido de resolução às questões levantadas. A reformulação funciona tendo como entendimento o fato de que toda mensagem fica sujeita a interpretação. Nesse sentido, por meio da percepção positiva, cria-se a possibilidade de colocar uma moldura de solução do problema em torno de tudo em que seu oponente disser. Na maioria das vezes, ele aceitara sua interpretação em parte por ficar surpreso pelo fato de que a posição do mesmo, o oponente, não fora rejeitada e em parte pela ânsia de seguir com sua respectiva argumentação, ou seja, a reformulação se torna arma mais poderosa do negociador. O instrumento mais valioso na reformulação é a pergunta voltada à solução do problema, a qual focaliza o interesse de cada um dos lados, as opções para satisfazê-los e os padrões de justiça para acertar as diferenças, é deixar que a problemática levantada (pergunta) seja o professor do oponente. Sendo assim, o obstáculo se tornará uma oportunidade. A maneira de perguntar é tão importante quanto o conteúdo da pergunta. É