Refexões sobre conceitos de Negociação

Negociação Conceitos Básicos

1 Introdução

O tema negociação tem sido muito discutido nos últimos anos. Trata-se de uma prática importante nas atividades empresariais. Conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental na negociação, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado se pensava em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido da negociação. Quando se visualiza somente um lado, certamente as futuras negociações estariam fadadas ao fracasso, pois a parte que se sentisse prejudicada não faria novas negociações com receio de ser lesada novamente.

Numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve as novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha.

2 Principais definições

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980, p.13)

Nesta definição, nota-se que a informação passa assumir um aspecto fundamental dentro do processo de negociação, destacando-se a importância da comunicação numa negociação. Pela experiência prática, nota-se claramente que a comunicação é básica e fundamental dentro do processo de negociação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira muito intensa. Na verdade, provavelmente tende-se inclusive a subestimar a importância da comunicação no processo, já que se pode considerá-la meio óbvia e automática.

Outro fator fundamental refere-se ao uso do poder. Especificamente, o poder pode ser dividido em vários tipos (poderes pessoais, diretamente ligados às pessoas, os poderes circunstanciais, associados algum cargo ou função) e poder ser utilizado individual ou simultaneamente, dependendo do momento do tipo de