Psicologia da Persuação

Psicologia da Persuasão: A Norma da Consistência

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Depois de ter analisado a norma da reciprocidade, é altura de avançar na abordagem aos princípios da persuasão para a norma da consistência ou do compromisso. Mais uma vez, este é um princípio que faz uso de uma norma social para levar a cabo o intento de influenciar ou manipular alguém. No caso temos uma exploração da pressão social para nos mantermos consistentes com as nossas crenças, atitudes ou comportamentos de forma a sermos vistos de forma mais positiva pelos outros.
O quebrar de um compromisso ou o alterar de um padrão de comportamento anterior é não só visto de forma negativa pelos outros (exceptuando situações específicas) como provoca desconforto psicológico para a própria pessoa que irá procurar minimizar estes problemas, comportando-se muitas vezes de forma prejudicial aos seus interesses. Tal como acontece com a reciprocidade, a norma da consistência está de tal forma enraizada nos nossos padrões sociais que a sua activação é praticamente espontânea.
Uma das formas mais comuns de explorar este princípio persuasivo é o utilizar um comportamento passado do alvo da persuasão e torná-lo saliente na altura de implementar a estratégia. Na falta de dados passados, o recurso a um compromisso público, através da concordância com uma determinada premissa, também resulta eficazmente. Por exemplo, um vendedor porta-a-porta de enciclopédias pode conseguir colocar um potencial cliente mais inclinado a comprar o seu produto fazendo algumas questões sobre os interesses deste, nomeadamente levando-o a admitir que é uma pessoa com elevada cultura geral, que gosta de estar informado e que aprecia ler. Uma tal afirmação tornará difícil mais tarde recusar a oferta do vendedor pois seria entrar em contradição com tudo aquilo que disse inicialmente.
Quanto mais pública e aparentemente menos forçada for a declaração do sujeito maior será o seu sentimento de compromisso e a sua tendência em comportar-se de