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Comprometimento
Em uma posição de barganha um dos conceitos fundamentais é o comprometimento que também pode ser entendido como ameaça ou promessa. Os negociadores geralmente assumem posições comprometidas quando se sentem irritados ou pressionados ao limite que seria seu ponto de resistência.
Antes de estabelecer um comprometimento deve-se pensar em formas de muda-lo caso necessário no andamento de uma negociação,pois, é considerado uma espada de dois gumes podendo ajudar ou prejudicar.Negociadores que fazem muitas ameaças em uma negociação podem serem vistos como mais poderosos sobre os que não fazem, mas podem ser vistos também como os que menos cooperam, sendo assim, os seus resultados podem ser bem menores do que os negociadores que não usam ameaças.
Uma declaração de comprometimento possui três propriedades: alto grau de finalidade, um alto grau de especificidade e uma declaração clara de consequências. Pode-se observar um exemplo na seguinte frase de um comprador: “Vamos conseguir um desconto de volume, ou haverá dificuldades”. Esta declaração é muito menos poderosa que: “Temos que obter 20 % de desconto por volume no próximo contrato ou fecharemos com um fornecedor alternativo no mês seguinte”. Podemos encontra as três propriedades na segunda frase: finalidade, especificidade e uma declaração clara de objetivos.
A vários meios para reforça uma declaração de comprometimento implícita ou explicitamente, uma delas é fazer ameaças secundarias, as ameaças principais. Por exemplo, o negociador poderia dizer “Se o andamento destas negociações não acelerar, eu não vou voltar para a mesa de negociação depois do almoço” e simplesmente o faz.
Em uma negociação, ambas as partes devem evitar ao maximo que a outra parte faça comprometimentos, para que isto acontece é necessário presta muita atenção no nível de irritação, raiva e impaciência da outra parte. Pois com isto o poder de barganha será maior e mais flexível podendo assim chegar a um acordo