Perguntas/respostas tecnicas de negociação

Capitulo 2 R1: 1. Como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica como processo. 2. Como referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.
R2: Alguns autores ressaltam a importância das variáveis básicas (o uso da informação, do temp e do poder); outros enfatizam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidades; e outros, por fim, vinculam o tema à solução de conflito.
R3: As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema.
R4: Modificando-se as entradas, o ambiente ou um outro fator, que exerça influência vital no processo – por exemplo, um prazo limite -, os resultados serão diferentes e poderão trazer conseqüências negativas para o processo como um todo. A transformação de uma entrada negativa gerará uma saída também negativa.
R5: As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações positivas ou negativas no processo de negociação. Essas diferenças serão uma influência negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados sem se preocuparem com o outro. Os negociadores, dominados por esse sentimento, esquecem que a outra parte também é composta por seres humanos com valores, emoções e percepções do problema muitas vezes distintos, que, se não forem minuciosamente tratados, trarão resultados desastrosos para o processo.
R6: Conflito provém do latim conflictus, que carrega o significado de chocar ou chocar-se. O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses, o que pode ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. A dimensão do conflito