Noções de negociação

NOÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

O temo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos Nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), significando atividade difícil e trabalhosa. Concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, ajuste, combinação. No passado o negociador buscava resultados momentâneos, atualmente busca relações duradouras e contínuas, para que todos os envolvidos no processo atinjam os objetivos pretendidos segundo Martinelli (2009) Em um processo de negociação cabe a cada negociador saber identificar até que ponto ele poderá chegar. É importante também que ambas as partes estejam preparadas para a negociação, não indo além do esperado para aquele determinado momento. Nieremberg, apud Ghisi (2009) Ghisi (2009) define negociação como um processo que busca aceitação das idéias, propósitos ou interesses apontando resultado em ambas as partes. A negociação envolve um elemento do processo, onde ambas as partes devem alcançar um resultado satisfatório. (HODGSON, 1996). Negociação é um processo em contínua formação, buscando a satisfação de ambos os lados. (SCARE E MARTINELLI, 2001). Para Fisher e Ury apud Ghisi (2009) a negociação envolve três pontos chave que são: análise, planejamento e discussão. Na análise deve-ser fazer uma coleta de informações sobre o caso a ser negociado para saber do que se esta falando. No planejamento objetiva-se chegar a um acordo, buscando decidir o que fazer para que o acordo aconteça e na discussão deve-se levar em conta um acordo que satisfaça os dois lados, não prejudicando nenhum. Martinelli; Ghisi (2006) ressaltam ainda que uma negociação pode ser considerada apta a partir da soma de alguns aspectos, que podem ser mais ou menos relevantes. Estes aspectos são: Uso da Informação, do tempo e do poder. Sendo de suma importância a comunicação, a busca pelo acordo, a procura das relações