Negociaçãooo

Capítulo 3 - A Importância da Comunicação na Negociação
1. Comunicação, visão sistêmica e negociação

• A comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação; • As relações entre os processos de negociação e de comunicação abordadas por algumas definições; • O Filme A negociação e o processo de negociação dramático, que teve a comunicação como um componente central; • As negociações nas organizações, as quais frequentemente envolvem mais de dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

• O artigo de Claude Elwood Shannon – The mathematical theory of communication; • A comunicação classificada de acordo com a função que pretende desempenhar. As funções da comunicação Classificação da comunicação Definição de acordo com sua função Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo Expressiva Identifica e expressa ideias Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais Regulatória Controla o comportamento Interacional Promove relacionamentos Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos Fonte: Resumido pelos autores a partir de Santos, 1992 1

Curso: Tecnologia em Logística – 1s2013 – Prof Ms Dirceu Azevedo • O desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociação, de saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades; • A atenção excessiva à comunicação formal, sem o devido cuidado com as mensagens levadas e trazidas por “mídias” informais; • “Saber ouvir” como instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação; • A comunicação eficaz envolve: 1. escolha do canal adequado; 2. elaboração do conteúdo da mensagem; 3. identificação e redução de ruídos e interferências; 4. feedback (ou realinhamento) por meio do qual se pode confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, se deu da