Negociação e as variáveis básicas sobre umenfoque sistêmico

Tecnologia da Negociação

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimentos sobre as pessoas com m quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técni- cas de negociação (etapas,estratégias e táticas,impasses,concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas instrumento da negociação; mas seu uso repetitivo porde tornar o outro negociador extremamente devensivo. Uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e se aplica ás negociações de qualquer área ou segmento. Numa negociação devemos lembrar que há vários valores envolvidos, tais como dinheiro, status,consideração,prestigio etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio,status, também contam para o grau de satisfação. O ganha- ganha também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e nescessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preo- cupação e transmite isto á outra parte,certamente contribuirá para uma solução de ganho comum.Por último,vale mencionar o item flexibilidade que em muito para a sinergia du- rante a negociação,quando o resultado final é maior que a soma das parcelas das contri- buições individuais;aí o ganha-ganha fica mais fácil. No aspecto falar e ouvir,em negociação o ouvir é tão importante quanto o falar.
É ouvindo que se identifica as nescessidades e espectativas da outra parte,é quando se obtém informações,valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação e nescessidades e argumentação e nescessidades da outra parte.Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois,certamente terá chances de fazer uma melhor negociação. Existe quatro estilo básico na negociação,e o ideal seria ter os 4 estilos na equi- pe de negociação. O catalisador:(criativo,superficial,sensível e elogios) O apoiador:(bom de relacionamento,teme