Negociação Unidade 1

PERGUNTA 1
1. Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre: a. Nossa MAANA e o máximo desejável pela outra parte. b. As MAANAs de ambas as partes. c. Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes. d. Nossas expectativas mais pessimistas e mais otimistas de resultado. e. As expectativas mais otimistas de ambas as partes.
0,2 pontos
PERGUNTA 2
1. No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.
II – Envolvendo permuta.
III - Integrativa.
IV - De explícito processo ganha-perde. a. I e II b. I e III c. I e IV d. II e III e. III e IV
0,2 pontos
PERGUNTA 3
1. O negociador deve ser capaz de ir além de limites convencionais e regras pré-estabelecidas, sem romper com a ética de suas ações. Assim, o estabelecimento de normas rígidas de ganho poderia dar lugar a uma visão mais abrangente sobre todo o processo de negociação e seus desdobramentos futuros. Por esta mesma razão, sobre a relação que se pode