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Cap. 7 ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS Compra organizacional é o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Os mercados organizacionais possuem diversas características que os tornam diferentes dos mercados consumidores:

• Menos compradores, porém de maior porte;
• Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente. Em conseqüência do menor número de clientes e da importância e do poder dos clientes de grande porte, os fornecedores freqüentemente customizam suas ofertas com o intuito de atender às necessidades específicas desses clientes;
• Compra profissional. Bens organizacionais são comprados por compradores treinados;
• Diversas influências de compra. Para a compra de bens muito importantes, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência;
• Vários contatos de venda;
• Demanda derivada. A demanda por bens organizacionais é derivada da demanda por bens de consumo. Por essa razão, a empresa que atua no mercado organizacional deve acompanhar de perto os padrões de compra dos consumidores finais;
• Demanda inelástica. A demanda não é muito afetada pelas mudanças de preços. A demanda é especialmente inelástica no curto prazo porque os produtores não conseguem fazer mudanças rápidas nos métodos de produção. Também é inelástica no caso de bens empresariais que representam uma porcentagem pequena do custo total, como cadarços;
• Demanda oscilante. Um crescimento de apenas 10% na demanda de consumo pode causar um aumento de 200% na demanda de produtos organizacionais no período seguinte;
• Concentração geográfica dos compradores. A concentração geográfica dos compradores ajuda a reduzir os custos de venda;
• Compra direta. Em geral, os compradores organizacionais preferem comprar diretamente dos fabricantes do