Lewik

O capitulo doze do livro se trata das oito negociações importantes em que ocorrem ao longo da vida.
A ética e sempre lembrada quando falamos em negociação,o texto aborda de como devemos tratar essa questão.
No texto ,nota que os padrões éticos podem divergir de acordo com os povos e de pessoas,porem existem aspectos básicos,como questões morais e padrões de comportamento e etc.
A negociação também sendo um processo competitivo,e por isso a ética é uma questão muito importante,pois partes então em competição para conseguirem o melhor acordo possível para seu ponto de vista.
Entretanto existe a discussão quanto ate que ponto esta se agindo de maneira ética ou não .Isso depende muito dos valores das pessoas e o ambiente em que estão envolvidas.
Lewick propõe uma matriz para analise dos comportamentos éticos e legais:
Que não sejam nem éticos nem legais.Compostos normalmente por um conjunto de problemas que tornam as negociações perigosas.
Éticos porem não legais.Considera-se o comportamento como ético,porem não legais .
Matriz na qual os comportamentos são considerados aceitáveis pelo grupo.de forma ética e legal.Essa irá depender de questões como: Formação ;experiência ;valores pessoais e etc.Porém mesmo assim variam bastante de pessoa para pessoa.
Há pessoas que acreditam ser extremamente valido envolver-se em táticas que mostrem os aspectos positivos da negociação (venda de um carro destacando apenas os pontos positivos).Alguns negociadores consideram esta postura ética,outros com formações diferentes não.
A busca de vantagens é um dos principais motives pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos.
O comportamento ético tem dois componentes importantes que afetam a maneira das pessoas agirem.
Ao fazer suas opções éticas os indivíduos devem considerar questões impostas pela coletividade,definindo regras básicas de comportamento como exigências municipais,estaduais e etc.
De outra forma ,as pessoas tem total liberdade para fazer