LEANDRO

COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO
Diágolo de vendas, Crie um diálogo, Esteja sempre preparando
Para se obter sucesso nas vendas é preciso ter o que chamamos de diálogo de vendas. Trata-se de uma troca de informações que começa e termina no cliente, cujas necessidades estão sendo avaliadas. Confiar somente no conhecimento do produto ou na técnica esperta do vendedor, não é suficiente. Ele precisa ir além da técnica “características e benefícios” do produto. É necessário criar um diálogo produtivo para entender o interesse do cliente nesse produto e usá-lo como base de argumentação de vendas, assumindo a postura de “conselheiro confiável” para o cliente. Fatores como a ansiedade do vendedor, o nível de preparação e de questionamento, acabam dificultando o diálogo produtivo e impedindo os bons vendedores de tornarem-se melhores.
Existem muitos estilos de venda e dois se destacam mais: o genérico, que se refere ao monólogo onde o vendedor tenta “empurrar o produto” e, o consultivo onde há um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente que o vendedor consegue captar. A maioria dos profissionais combina os vários estilos. Existem os carismáticos que usam o charme e magnetismo para convencer, os técnicos, ótimos em conteúdo e fracos na orientação para o cliente, os “matadores” que fazem qualquer coisa para fechar a venda e os consultivos que estabelecem diálogos eficientes, levando-os a aprender mais e aprofundar a conversa durante a venda. Quando a concorrência tem o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor representa a diferença entre fechar o negócio ou perdê-lo para o concorrente. Para estabelecer um diálogo forte e convincente com o cliente é necessário: avaliar a linguagem, para saber até que ponto sua argumentação é interativa, fazer perguntas exploratórias e entender que o vendedor é quem aprende com a clientela e não o contrário.
Os vendedores que se destacam estão sempre se preparando, para o antes e depois do encontro com os clientes, de