INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS

INTRODUÇÃO
Quando consumimos, diversas influências psicológicas interferem a nossa decisão, mesmo que essas interferências ocorram sem nossa consciência. Se afetam nas decisões de nós consumidores, também afetam nosso comportamento. Diversos estudos e teorias ajudam o profissional de marketing no entendimento da relação entre os fatores psicológicos e o comportamento de consumo, veremos alguns desses estudos ao longo desse trabalho.

ENTENDENDO O CONSUMO
Karsaklian (2000) condensa o processo que envolve os fatores psicológicos do consumidor: “O ato de compra não surge do nada. Seu ponto de partida é a motivação, que vai conduzir a uma necessidade, a qual, por sua vez, despertará um desejo. Com base em tal desejo, surgem as preferências por determinadas formas especificas de atender à motivação inicial e essas preferências estarão diretamente relacionadas ao autoconceito:o consumidor tenderá a escolher um produto que corresponda ao conceito que ele tem ou que gostaria de ter de si mesmo. No entanto, e em sentido contrário à motivação, surgem os freios. Trata-se da consciência de risco que vem implícita ou explicitamente relacionada com o produto. Em meio ao dilema entre a força da motivação e aquela dos freios, impõem-se a personalidade do indivíduo, a qual desembocará no autoconceito. A reunião de todas essas variáveis resultará numa percepção particular dos produtos, que, por sua vez, desencadeará atitudes positivas ou negativas com relação a eles, o que, naturalmente, terá impacto sobre suas preferências.”
Karsaklian faz referências aos fatores psicológicos destacados acima para sintetizar por que compramos. Para facilitar o entendimento, vamos materializar esse processo, trazendo os fatores psicológicos como uma engrenagem, sendo o resultado final, a compra.
Primeira engrenagem: MOTIVAÇÃO
Para entender esse fator, usaremos o Iceberg Humano idealizado por Sigmund Freud. O iceberg nos diz que o comportamento humano é causado. A motivação humana é uma força