Influências Psicológicas no comportamento do consumidor

Influências Psicológicas
Capítulo 4

Por que consumimos?
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Motivação;
Aprendizado;
Atitudes;
Percepção;
Personalidade, Estilo de Vida e Autoconceito;
Influências experiencial – Hedônicas

Motivação ( necessidades)
• Para satisfazer suas necessidades ou atingir suas metas, todo indivíduo é por uma força energética interna : a motivação humana

• Por exemplo: Quando temos fome procuramos por um alimento. Uma vez saciando a necessidade não ficamos mais motivados a comer • As necessidades básicas humanas estabelecem a base de busca de satisfação pelo consumidor no mercado. • Os Indivíduos possuem necessidades em qualquer momento de sua vida :
• Necessidades Biogênicas – Necessidades Inatas como por exemplo: manutenção da vida, água, ar alimento e abrigo.

• Necessidades Psicogênicas – Se tornar membro de uma cultura ou sociedade, como status e reconhecimento. • Necessidades Utilitária – Adquirir produtos para a sua satisfação, como por exemplo adquirir um carro.
• Necessidades Hedônicas – Decorrente de experiências próprias,como a sensação de alegria, autoconfiança e fantasia decorrente a aquisição de um produto.

Teoria da Hierarquia das necessidades de Maslow
• Maslow, foi pioneiro no estudo da motivação humana, tendo como base experimentos científicos com centenas de pessoas.

• Tendo uma descrição útil e organizada de como o comportamento humano se movimenta por meio de uma hierarquia de estados de necessidades biogênicas e psicogênicas.

• Foi organizada em cinco categorias, ordenadas da mais urgente para a menos urgente.
FISIOLÓGICAS
 DE SEGURANÇA
 SOCIAIS
 DE ESTIMA
 DE AUTO-REALIZAÇÃO

• Embora o estudo realizado por Maslow tenha seu foco principal as necessidades e as motivações humanas básicas, hoje vivemos em um contexto de uma sociedade de intenso consumo de massa.

• Os motivos humanos de Maslow servem eficazmente para orientar os profissionais de