INFLU NCIA EXTERNA NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

INFLUÊNCIA EXTERNA NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

INTRODUÇÃO

Conhecer o que querem os consumidores e como eles tomam as suas decisões sobre a compra e a utilização de produtos é fundamental para que as empresas tenham sucesso em seu mercado (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Kotler diz que é preciso monitorar permanentemente o comportamento do consumidor, suas características pessoais e quais os fatores psicológicos que influenciam o comprador em um programa de marketing. Esse conhecimento é importante para que as Organizações qualifiquem os seus produtos e serviços, considerando efetivamente as necessidades e os desejos de seus consumidores, orientando assim suas ações para o mercado. Kotler (1998, p. 161) amplia ainda mais a abordagem acima quando coloca que é preciso que as organizações conheçam como as pessoas ou grupos selecionam, compram usam e dispõem de bem, serviços, ideias ou experiências. De acordo com Richers (1984), caracteriza-se o comportamento do consumidor pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos e serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006), uma vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra.
São vários os fatores internos e externos que influenciam na tomada de decisão dos consumidores. Churchill e Peter (2000) consideram ainda que o processo de compra do consumidor tem influências sociais e situacionais. Nos fatores culturais destacam-se com maior ênfase a cultura e a subcultura. Cultura diz respeito ao modo de ver o mundo; de acordo com Kotler (1994), é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa. Quanto aos fatores sociais, grupos de referência e família são como os principais influenciadores no processo de compra. Grupos de referência são aqueles pelos quais os consumidores se deixam influenciar. No