harvad

NEGOCIAÇÃO
Algumas Técnicas da Escola de
Harvard
Prof. Dr. Edmilson Manganote

O que é Negociar?

O que significa Negociar?
“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes, partindo de um grau de suposto conflito, procuram obter mediante uma decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.”
David Lax e James Sebenius em The Manager as Negotiator,
Free Press, 1986

O que significa Negociar?
“Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos previsíveis.”
Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na Deal
Making, John Wiley Trade, 1999.

Uma definição prática...
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes ou, ainda, por qualquer das partes envolvidas.”

Os lados...

O nosso lado...
O que precisamos saber sobre nós mesmos? Quem é você?
A auto-compreensão é o primeiro passo para poder administrar nossas reações O nosso lado...
Qual é o seu estilo?
Características fundamentais
– Acomodação
– Acordo
– Evasão
– Colaboração
– Competição

O nosso lado...
O que você quer e por quê?
– Para obter mais do que você tem...
– Para obter uma fatia justa...
– Para vencer...
– Para não perder...
– Para obter o que você deseja...
– Para obter o máximo que você puder...
– Para obter tudo...
– Para acertar as contas...

O outro lado...
O que precisamos saber sobre o outro lado? Andar em direção ao outro lado é o caminho mais curto para chegar onde queremos ir...

O outro lado...
O Erro Universal – Posições em vez de interesses – Evitar posições
– Administrar seu tempo
– Deixar claro quais são seus interesses
– Esclarecer os interesses deles

O outro lado...