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Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.
Tutor EAD: Fulano de Tal
Joinville
Maio de 2014
1. INTRODUÇÃO
Uma empresa do ramo musical tem em vista, após pesquisa mercadológica, a instalação da empresa sede em um bairro de classe média situado em uma cidade do interior de São Paulo.
Vindo a ter essa possibilidade os moradores se pronunciaram perante a prefeitura levando a frente um represente, o Sr. Carlos Henrique, que alegou contrariedade dos moradores a essa instalação, por conta dos possíveis transtornos que esta instalação trará ao bairro.
Levando em conta que os moradores não conhecem muito do negócio e dos reais transtornos e benefícios que esta mudança irá acarretar, foram propostas reuniões para tentativa de um consenso entre as partes.
2. PERFIL DOS NEGOCIADORES
2.1 Perfil dos Oponentes - Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Formação: Administração
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulhos, segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas da 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
2.2 Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios\ experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendedorismo e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O processo é inevitável
Estímulos a negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES
O modelo de Jung fundamenta-se no modelo de personalidade desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung e exposto por SPARKS(1992) . Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado