Getting To Yes

Data 29/05/2015
Resenha do livro “COMO CHEGAR AO SIM” de

Inicialmente, ilustra a questão da necessidade de negociação em que vivemos. Se antes as relações se estabeleciam em uma ordem hierárquica, hoje tudo se efetiva no plano horizontal entre as pessoas, seja no lar com seus pares, na empresa, como chefe ou empregado, na sociedade como um todo. Dependemos dos outros e temos que resolver as questões que surgem através da negociação.
Ele propõe, a suavidade nas relações, seja na forma de se comunicar, seja na forma como lidamos com o outro.
O autor propõe uma maneira de negociar baseada em quatro pontos, que se trata dométodo.

Método
Separe as pessoas do problema.
Neste item o autor frisa a necessidade de separar o problema da pessoa, para não confundir os dois.
A necessidade de separar o problema a ser resolvido do indivíduo é determinante para chegar a uma solução sensata.
Uma estratégia é perguntar “por quê”, e assim distinguir os reais necessidades do terceiro (o outro), a motivação. Em todo o tempo é necessário ouvir, um bom negociador é aquele que ouve, interpreta o “outro” como ele se vê, no seu aspecto cultural, e individualizado.
É necessário divorciar-se das emoções que envolvem a negociação, olhar para o problema. Caso surja emoções negativas, o autor sugere que se ouça, sem interrupções e mostrando real interesse nas expectativas desta, deixando-a mais confiante de que há a possibilidade de se chegar a um acordo que seja bom para as partes da relação.

Concentre-se nos interesses, e não nas posições.
É importante que a negociação se baseie nos interesses, ou motivações, das pessoas, e não nas posições.Os interesses são o que faz com que você se decida de forma.
Mesmo considerando que uma pessoa tenha múltiplos interesses, isso se dá nas partes envolvidas, comunicar-se de forma clara e precisa na demonstração dos interesses é essencial para se chegar a um acordo em que todos possam ficar satisfeitos.
A questão da comunicação é importantíssima, pois