Fichamento Atlantic Computer Izadora Azevedo

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM MARKETING

Fichamento Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

Izadora Azevedo Ribeiro

Trabalho da disciplina Finanças e Formação de Preços em Marketing, Tutor: Prof. James Dantas de Souza

Salvador - BA
2015
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
REFERÊNCIA: GORDON, John B, NEERAJ, Bharadwaj, Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço, Revista Harvard Business School, caso 210-P01, 28 de maio de 2007.

O caso “Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço” de John B. Gordon e Neeraj Bharadwaj começa o artigo relatando uma reunião de marketing da Atlantic Computer Inc com Chris Matzer, chefe da divisão de servidores; Emily Jones, diretora da equipe de P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos e Jason Jowers, o mais jovem gerente de produtos, que tinha como missão desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.
A Atlantic Computer Inc. era a maior participante da indústria de informática, e há 30 anos competia no mercado de servidores de alto desempenho para grandes empresas, e era conhecida por seus produtos de alto nível, diferenciação de produtos, confiabilidade, e pela qualidade de pós-venda.
Segundo Matzer, o Tronn havia sido desenvolvido especificamente para atender a emergentes oportunidades no mercado norte-americano, mas o sucesso dependia da habilidade de vender o servidor em conjunto com a nova ferramenta de software.
De acordo com Jones, a ferramenta, chamada “Performance Enhancing Server Accelerator”, ou PESA, permitiria que o servidor Tronn tivesse performance até quatro vezes mais rápida do que o padrão.
Martzer estabeleceu o prazo de duas semanas, data do inicio da convenção “Small and Medium-Size Enterprise Systems Solutions Trade Show” para Jowers estabelecer a estratégia de preços.
A dificuldade de Jowers era que o