Fichamento Case U

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM MARKETING

Fichamento Case U.S. Pionner Electronics Corporation

Izadora Azevedo Ribeiro

Trabalho da disciplina Gestão, logística e trade marketing Tutor: Prof. Adriano José Garcia

Salvador - BA
2015
U.S. Pionner Electronics Corporation

REFERÊNCIA: TAKEUCHI, Hirotaka. U.S. Pionner Electronics Corporation, Revista Harvard Business School, caso 511-P05, 15 de julho de 1991.

O case “U.S. Pionner Electronics Corporation” de Hirotaka Takeuchi aborda a atitude que a empresa Pionner teve ao descobrir por meio de pesquisas de campo que os seus revendedores estavam dando prioridade para vender produtos de outros fabricantes e difamando os produtos Pionner.
O presidente da Pioneer Electronics dos EUA, Bernie Mitchell, colocou um anuncio em revistas especializadas informando através de uma carta aberta que iria investigar os seus revendedores a prática que estavam de caluniando os produtos da Pionner e utilizava a publicidade da marca para atrair os clientes e vender produtos do concorrente (bait and switch)”.
Apesar de acreditar que essa prática era ações de poucos, Michell informou que se atitude manchasse a imagem da Pionner ele iria tomar medidas para prevenir e manter a liderança da marca nos EUA no setor hi-fi.
A Pioneer Electronics Corporation foi fundada em Tóquio, em 1938. A Pioneer dos EUA foi criada em março de 1966, sob a liderança de Ken Kai, vice-presidente e com menos de US$ 200.000 em vendas e menos de 30 revendedores.
A indústria hi-fi dos EUA foi iniciada em 1960, 10 anos antes de Bernie Mitchel ingressa na Pionner. Mitchell e Kai tinham a tarefa de crescer a Pionner no EUA e desenvolver o mercado sobre os produtos hi-fi.
Em 1977, o número de lojas de varejo que ofereciam produtos Pioneer tinha crescido de cerca de 500, em 1970, para quase 3.600. E foi nessa mesma época que a Federal Trade Commission (FTC) apresentou uma queixa contra a Sansui, a