Facul

trab. cap 3

Negociação: conceitos e aplicações práticas

Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

2ª Edição | 2009|

1. É correto afirmar que, saber utilizar a comunicação de forma adequada é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação? Justifique.

R: Sim, o sucesso de toda negociação está condicionado à ocorrência de um efetivo diálogo entre as partes. Na função de criadora de identidade, por exemplo, uma comunicação eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo – confrontador ou cooperativo – de quem trabalha na solução de um conflito.

2. Quais as características citadas pelos autores para a comunicação eficaz?

R: “Saber ouvir”, é um instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação. Comunicar-se de forma eficaz envolve:

a) a escolha do canal adequado;

b) a elaboração do conteúdo da mensagem (escolha das palavras certas);

c) a identificação e a redução de ruídos e interferências;

d) o feedback (ou realimentação) por meio do qual se pode confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, se deu de maneira esperada pelo emissor.

3. Comente os três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente.

R: Há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente: decisões, relações humanas e processamento de informações. O trabalho de um gerente varia de acordo com o seu nível hierárquico, especialidade, tamanho da empresa, conjuntura econômica, entre outros fatores. É importante destacar, nessa definição, que o trabalho do gerente não consiste apenas em planejar, organizar,

dirigir e controlar; essas funções se diluem e se combinam com o