Exel e Corell

DIFERENÇA NAS DISTRIBUIÇÕES DE SERVIÇOS
Uma das diferenças em que vimos é que os canais de distribuição de serviços são mais curtos. Não existe toda aquela estrutura como a distribuição de bens.
Pois a distribuição de bens depende da fabricação e por fim ele precisa ainda ele tem ainda um representante que irá vender aquele seu produto.
Enquanto no serviço não, a produção e o consumo eles ocorrem ao mesmo tempo.
O nível profissional do intermediário é muito importante para a decisão de distribuição, é difícil encontrar alguém capacitado para exercer essa função.
A ênfase na escolha recai sobre o relacionamento humano, pois as ofertas em certos setores são muito parecidas e o nível de profissionalismo também, isso faz com que a escolha desse intermediário seja levado em grande consideração os seus relacionamentos e sua flexibilidade.
No caso de serviços é mais complicado pois os serviços eles devem ser ensinados e os cliente doutrinados, isso exige que o profissional tenha especiais qualificações.
Se um funcionário não for bem escolhido todo o plano d emarketing d euma empresa pode se rum fracasso.
Então tem-se a importância do nível de tolerância e poder entre esses dois agentes (intermediários e fornecedores). Constatou que fornecedores obten-se e buscam mais poderes em intermediários menos qualificados, pois não confiam plenamente no mercado, e buscam seu controle.
Fornecedores e intermediários podem ter diferenças de objetivo, o que pode ser lucrativo para um, não é de acordo com as regras impostas por outro.
Dai então tem que haver um controle dessas ações.
Para isso criaram a teoria da necessidade de controle do professor BLickin que relaciona essa necessidade utilizando a visão de autoridade de Banard.
Segundo o autor a autoridade é medida de acordo com o cumprimento das ordens em que são dadas. Daí essas ordens podem ser cumpridas ou não de acordo com o nível de tolerância dos intermediários.
O modelo foi desinpenhando duas funções:
Payoff: o