Etica

Variáveis básicas de uma negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). Mas em qualquer situação, haverá três variáveis básicas: tempo, informação e poder.
A primeira variável é o tempo, onde deve ser muito bem analisada, pois ela afeta o processo e também pode transformá-lo em um ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação de ambas as partes envolvidas. O negociador deve ser: paciente, tranqüilo, equilibrado e prudente.
O modo como o tempo é usado pode afetar na negociação, pois o tempo pode influenciar relacionamentos onde pode ser prejudicial ou bom para a negociação. O tempo pode favorecer qualquer lado dos negociantes, sendo assim eles pode ser bom para um e ruim para o outro ou também pode ser bom ou ruim ao mesmo tempo para ambas as partes, sendo assim o bom negociador deve saber usar essa ferramenta com muita habilidade para ajudar sua empresa e visar o processo ganha-ganha.
A segunda variável, informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Ela indica o conhecimento que um grupo ou uma pessoa tem através das diversas fontes, a variável informação é muito importante para o sucesso de uma negociação, pois quanto mais informações confiáveis os indivíduos ou o grupo tem, mais chance tem de conseguir sucesso na negociação.
Nas negociações, a variável informação é a variável, mais importante, pois ela é que vai decidir se uma das partes vai ter o sucesso ou o fracasso na negociação. Na negociação, a informação deve ser coletada antes, durante e depois, assim prevendo uma negociação futura.
Um negociador convencional, ou seja, que não usa de poder adquirido para intimidar a outra parte, seja emocionalmente ou não, sempre tem uma vantagem de poder ter uma negociação futura com a outra parte, assim