Esyrayégias de marketing

Estratégias de Marketing

Estratégias competitivas de marketing de guerra

As estratégias competitivas de marketing de guerra combinam movimentos de ataque e defesa visando atingir posições competitivas mais fortes no mercado em que se opera. São estratégias que nasceram com as teorias de guerra do general prussiano Karl von Clausewitz, e que foram transplantadas e adaptadas para a utilização em marketing. Estas estratégias são utilizadas em mercados estáveis, onde a procura de uma maior participação de mercado de uma empresa implicará, necessariamente, na perda de participação de outras. As estratégias competitivas de marketing de guerra podem ser ofensivas ou defensivas. No quadro, a seguir, é apresentado, um resumo das características das estratégias ofensivas e defensivas.

Quadro - Características das estratégias competitivas de marketing de guerra ofensivas e defensivas

Estratégias ofensivas Ataque frontal Atacar o concorrente no seu campo de batalha. Grande risco de fracassos. Pode redundar em grandes perdas. O atacante deve possuir grandes recursos financeiros, vantagens competitivas e prever perdas suportáveis. Ataque de flanco Canalizar o combate para arenas onde o concorrente tem vulnerabilidades e o atacante potencialidades (regiões, segmentos de mercado, linhas de produto etc.). Ataque de cerco Atacar o concorrente cerceando-lhe acesso a itens fundamentais. Exemplos: comprando fornecedores ou usando o poder de barganha da empresa para impedir o fornecimento a concorrentes; idem em relação a rede de distribuição; exclusividade de processos e produtos (patentes ou contratos exclusivos); produtos melhores que o concorrente em todos os sentidos. Ataque de guerrilha Ataques rápidos e inesperados ao concorrente visando o seu enfraquecimento. Sua eficácia reside na dificuldade que o atacado tenha para se defender com rapidez devido a sua imprevisibilidade. Estratégias defensivas Defesa de posição (ou fortificação)