Estudo de caso da Komeko

Estudo de caso: A empresa KOMECO

Questão 01

Resposta: A vantagem de adotar distribuição através do canal 3 seria o fato da fabrica atender um numero reduzido de clientes, onde permite o fabricante maior especialização em seu negocio principal, facilidade de atendimento ao cliente, redução de custos com a eliminação de um nível, maior proximidade com o consumidor final e credibilidade da marca. As desvantagens seriam a dificuldade na armazenagem e distribuição física, devido as quantidade e transporte e a tendência a se afastar da ponta do mercado, reduzindo, em longo prazo, seu conhecimento do mercado consumidor. Para proceder no encurtamento do canal daqui a cinco anos deveríamos levar em consideração a dificuldade no atendimento de clientes localizados em cidades distantes e de difícil acesso,o que acarretaria um grande investimento em estruturas de armazenagem para manter o nível de serviço.
Questão 02
Resposta: A separação dos clientes é necessária, pois os clientes pequenas empresas e pessoas físicas têm características diferentes com relação ao modo de compra, ou seja, as pequenas empresas compram em maior quantidade, têm maior poder de barganha e exigem mais informações técnicas, já as pessoas físicas buscam menor preço e praticidade e compra em menor quantidade, geralmente uma unidade. Vantagens: fidelização dos clientes e atendimento especializado para cada classe de cliente.
Desvantagens: custo da manutenção das diferentes equipes e da distribuição do produto para as mesmas.
Questão 03
Resposta: Um conflito que poderia ocorrer seria a interferência de um canal de distribuição de maior competitividade, como os dealers, que podem oferecer preços e fornecimento mais vantajosos, que atendem o cliente diretamente, podendo proporcionar serviços personalizados, em relação às atividades dos varejistas, acarretando na perda de competitividade dos mesmos.
Para minimizar esse problema, KOMEKO deverá definir claramente as diferentes classes de