empresa

1 – Segmentos de clientes
Na nossa empresa exemplo, o segmento de clientes é small business – podemos considerar empresas com de 10 a 200 computadores. A vertical de mercado com maior número de empresas nesse perfil é a de serviços, o que inclui escritórios de advocacia, contabilidade, engenharia, arquitetura, agências de publicidade, viagens, entre outros. Quando falamos de empresas pequenas, nem sempre existe um contato de TI, portanto o contato pode ser o próprio dono da empresa. Para essa empresa, o custo de atender clientes fora do seu estado é muito alto (DDD, viagens etc), portanto não vale a pena dedicar esforços para buscar clientes de outras localidades.
Uma dica: se está difícil chegar a um segmento de cliente ideal, pense no cliente-ideal para sua empresa – aquele que você tem plena capacidade de atendê-lo e satisfazê-lo e, em contra partida, rende à sua empresa uma boa receita.

2 – Oferta de valor
Para uma empresa de TI, sabemos que a venda apenas do software e do hardware não é nenhuma oferta de valor considerável, pois todo mundo pode vender isso. A oferta de valor dessa empresa é agregar o serviço de implantação dos recursos de equipamentos adequados na empresa do cliente e monitoramento constante do ambiente do cliente para mantê-lo seguro – tudo isso de uma forma acessível para uma empresa pequena.

3 – Canais de vendas
Nossa empresa exemplo atua como um revendedor de alguns produtos que compõe sua oferta, mas sua grande oferta de valor é o serviço de monitoramento de ambiente. Como se trata de um serviço que envolve confiabilidade, e o relacionamento é direto com o dono da empresa do cliente, o modelo de vendas da nossa empresa é através de força de vendas própria.

4 – Relacionamento com o cliente
A empresa de segurança do nosso exemplo se relaciona com nosso cliente através de telefone e acesso remoto ao ambiente do cliente. Além disso, existem visitas preventivas e emergenciais, portanto existe também relacionamento presencial.