Economia

O Ciclo de Venda dos Serviços Logísticos
Por Marco Antonio Oliveira Neves
26/09/2009

Entender como funciona o ciclo de venda dos serviços logísticos é de extrema importância para as empresas, pois somente assim elas poderão alcançar vendas de altíssima qualidade e fidelizar seus Clientes.

A primeira etapa é a da PROSPECÇÃO DE CLIENTES. Nessa fase, com base na estratégia comercial da empresa, definem-se os Clientes-alvo, detalhando quais empresas serão atacadas e a forma de abordagem. Para cada empresa é realizado o levantamento dos pontos e meios de contato para a tentativa de agendamento de uma visita inicial.

Obtido êxito na primeira etapa, passamos para a segunda, a da APRESENTAÇÃO FORMAL. Nesta etapa será realizada a apresentação institucional da sua empresa para o Cliente potencial. Esta é uma oportunidade ímpar para ganhar destaque junto ao seu Cliente. Procure levantar o maior número de informações a respeito do seu Cliente potencial, tais como principais concorrentes, situação de mercado, situação financeira, mercados-alvo, principais Clientes, atuais prestadores de serviços logísticos, requerimentos de serviço, problemas logísticos, etc. A partir dessas informações elabore uma apresentação personalizada; fuja das apresentações genéricas, e procure, ao invés de falar de si mesmo, falar de seu Cliente, de suas expectativas e necessidades. Busque informações na Internet, nos anuários setoriais, em revistas especializadas, junto às consultorias, etc.

No primeiro contato com seu Cliente potencial busque as respostas para as seguintes perguntas:
- Qual o atual estágio de terceirização dos serviços logísticos na empresa?
- Quem são os atuais prestadores de serviços logísticos e o que fazem?
- Que oportunidades de negócio existem?
- Qual a estratégia da empresa na terceirização logística? (Entenda os motivos da terceirização, benefícios buscados e alcançados, perfil do prestador de serviço logístico, visão futura, etc)

Após sua visita avalie