economia

Conhecer bem o produto que vende faz a diferença

Antonio Braga, 17 de fevereiro de 2010

Sempre recebo solicitações de vendedores para enviar matérias sobre conhecimento do produto para serem mais eficazes. Realmente, a falta de domínio do produto é a grande deficiência de muitos profissionais, que todos os dias visitam ou recebem clientes, mas apresentam baixa taxa de fechamento das vendas. Muitos até perdem a motivação e entusiasmo, entrando para o grupo dos acomodados, fazendo somente o necessário para se manterem.

O conhecimento do produto é condição básica e essencial para qualquer vendedor exercer a profissão. Qual é o cliente que compra de alguém que não fala com segurança sobre a solução dos seus problemas? E somente quem conhece bem o que vende é capaz de falar com convicção para conquistar a confiança e o interesse do cliente.

No mercado atual, onde o cliente está cada vez mais consciente de que não necessita meramente de um produto, mas sim da solução de seus problemas, vender ficou mais difícil. Essa dificuldade reside no fato de que o mercado está inundado de produtos dos mais diversos tipos, qualidades e preços, deixando o cliente cheio de dúvidas no momento da compra. Quem nunca passou por uma experiência negativa de compra?

Quando o cliente está diante do vendedor, ouvindo suas argumentações, está também com o pensamento fixo no problema que tem para resolver. Se o profissional de venda não tiver a capacidade de percepção e continuar fazendo a demonstração do produto, falando somente de características, sem focar na necessidade do cliente, não obterá êxito. Mas é o que acontece com muita frequência.

No dia a dia das vendas, os vendedores que não se profissionalizam são mestres em falar de características, por ser mais fácil, deixando de lado o mais importante – os benefícios -, que são os propulsores da venda. Isso ocorre porque somente quem conhece bem seus produtos e serviços está apto a demonstrar um produto