DR PALO

slide 8

O design da organizaçao de vendas deve suportar a estratégia de vendsa da empresa.
E assim como a empresa muda de estrategia assim muda o desing da organização de vendas.
O design da org. de vendas é influenciado pelos gostos dos consumidores (diferentes ou iguais) e pelo produto comercializado pela empresa k pode ser um ou varios produtos.
Se gostos diferentes e apenas um produto é direcionado para o mercado pois é mt influenciado pelo consumidor e a estrategia de vendas e o desing org de vendas sera dirigida para o cliente. tendencia hoje em dia é para o direcionado para o mercado
Se gostos similares e apenas um produto é um desing e estrategia direcionado geograficamente pois se os consumidores tem gostos iguais a estrategia passará por alocar mais importancias nas zonas com mais consumidores/habitantes.
Se gostos iguais e vários produtos o deging e estrategia serao direcionados para o produto como mostramos no video do pica pau, vender a força enfase no produto e menos nos consumidores.
Se gostos diferentes e varios produtos o design e estrategia da organização seram direcionados tanto para o mercado como para o produto

Slide 13- desenvolvimento da equipa de vendas seleção de vendedores- tem de ter certas caracteristica tanto academicas como pessoais ( ter uma visão direcionada ao consumidor, grande compremetimento ao trabalho, sentido de equipa, auto motivação)
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formação- valores da empresa, know how necessario e tecnicas para aumento de produtividade para aumentar relaçoes com o cliente gestão de tempo

supervisão- garantir que está a ser posto em pratica a formação feita e a estratégia de vendas da empresa

motivação- manter a equipa de vendas motivada quer seja psicologicamente ou monetariamente atraves de compensaçoes por objectivos (75% fixo 25% compensaçao) comissões, remuneraçoes ajustadas por areas pois umas representam mais oportunidades de vendas k outras

slide 15- avaliaçao e controle da força das vendas