desafio profissional

TEMA 1 - Abordagem Sistêmica
Abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI; GHISI, 2012).
TEMA 2 - A Importância da Comunicação na Negociação
Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida como “a troca de informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento”
Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante, talvez o mais, componente do processo de negociação. Alguns autores utilizam definições para negociação como sendo “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER; URY, 1985)
Para ser um bom gestor, o executivo precisa ter o domínio sobre o processo de comunicação eficaz. Para ser um líder, é necessário saber se comunicar.
O negociador é o emissor.
Kotler (2000) define o que é fundamental para a elaboração de uma comunicação integrada, o que pode ser utilizado no processo de negociação. Para ele, é importante ter claro o que deve ser comunicado, quando deve ser, como deve, para quem será, de quem deve vir a comunicação e por que será comunicado. Ao responder estas perguntas, o comunicador ou o negociador está pronto para atingir um patamar de excelência
Pode-se entender por ruído qualquer influência externa que prejudique a compreensão da mensagem por parte dos interlocutores
TEMA 3 - As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação
Os autores Martinelli e Almeida citam que “sempre haverá três variáveis influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação”. Para os autores, os poderes podem ser “pessoais” ou circunstanciais: poderes pessoais: os referentes às próprias pessoas; Circunstanciais: são os poderes com foco na própria situação.
TEMA 4 - Habilidades essenciais dos negociadores
Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas