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Plano de Gerenciamento de Vendas

A previsão de vendas é um dos maiores desafios dos gestores e da equipe de vendas de uma entidade. As vendas é o fator de desenvolvimento da empresa e havendo falha na previsão, com certeza, muitos outros setores serão afetados, considerando as compras, estoques, distribuição, serviços, entrega para clientes, desmotivação da equipe de vendas, etc. As vendas representam o “sangue” de uma empresa, pois sem vendas não funcionam o atacado, o varejo e os serviços. O planejamento irá fornecer ferramentas para um maior poder de competição no mercado, maior eficiência, melhor alocação de recursos, redução de custos, precaver-se de dificuldades, garantir a lucratividade e evolução, mantendo a perenidade da empresa. Muitas empresas são imediatistas, fazem planejamento de última hora e querem resultados de curto prazo. E outras não fazem um planejamento formal de vendas, mas apenas uma imaginação de planejamento, achando que é possível operar desse modo com sucesso. Preocupam-se com as vendas, produção/estoque e recursos financeiros, mas sem dados concretos sobre o mercado que levem ao aproveitamento máximo do seu potencial e das competências da empresa. Através da previsão a empresa determina mercados de produtos, planos de estratégia corporativa, desenvolve quotas de vendas, determina o número e a distribuição dos vendedores, decide sobre os canais de distribuição, os preços dos produtos ou serviços, análises de produtos e potencial de produtos em diferentes mercados, define os recursos para o produto, determina lucro e potencial de vendas para produtos diferentes, elabora os orçamentos de publicidade, determina os possíveis benefícios de programas de promoção de vendas, decide sobre a utilização de vários elementos do marketing mix, define o volume de produção e padrões, escolhe os fornecedores, define as necessidades de financiamento, e determina normas de inventário . Para a previsão ser exata, os gestores devem considerar